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Von Content Marketing haben wohl die meisten Online-Händler schon einmal gehört. Viele wissen jedoch nicht, wie sie diese Spielart des Marketings in den E-Commerce übertragen und für Ihr eigenes Business nutzen können. In diesem Beitrag erklären wir, was sich hinter Content Marketing verbirgt, wie du es einsetzen kannst und welche Vorteile es dir für deinen Online-Shop bringt.
Mit richtigen Inhalten die Kundenentscheidung lenken
Im Durchschnitt hat dein potenzieller Kunde seine Kaufentscheidung bereits zu 57 Prozent getroffen, bevor er deinen Online-Shop überhaupt aufsucht. Diese Kaufentscheidung läuft in mehreren Phasen ab, die man auch Buyer’s Journey nennt: In der Awareness-Phase bemerkt dein Kunde, dass er ein Problem hat oder dass sich ihm die Gelegenheit zum Kauf eines besonderen Produkts bietet. In der darauffolgenden Consideration-Phase kann er sein Problem oder seine Chance konkret benennen und sucht nach Möglichkeiten – einem Produkt oder einem Service –, wie er sein Problem lösen oder seine Chance tatsächlich nutzen kann. Erst dann wird er in der Decision-Phase auf der Suche nach konkreten Angeboten deinen Online-Shop besuchen.
Wenn jemand z. B. eine Reise in die Berge plant, wird er sich sehr wahrscheinlich Gedanken über die richtige Ausrüstung machen. Er wird sich in einem ersten Schritt in Suchmaschinen allgemein darüber informieren, welche Kleidung und welches Zubehör er für seinen Trip benötigt. Dabei wird er vielleicht zu dem Schluss kommen, dass sein Rucksack groß genug ist, seine Sommerwanderschuhe aber für die Alpenüberquerung nicht geeignet sind. Mit anderen Worten: Dein Kunde weiß jetzt konkret, dass er neues Schuhwerk braucht – und wird seine Suche vermutlich im Internet fortsetzen.
Damit er zu deinem Online-Shop findet, solltest du genau die Informationen bereitstellen, nach denen dein potenzieller Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit sucht – und zwar in jeder einzelnen Phase des Entscheidungsprozesses, der Buyer’s Journey.
Mit Expertise Sichtbarkeit und neue Kunden gewinnen
Zunächst solltest du dich in deinen potenziellen Kunden hineinversetzen und seine möglichen Probleme für jede einzelne Phase der Buyer’s Journey genau identifizieren. Beschreibe die verschiedenen Kundentypen möglichst exakt mit ihren spezifischen Bedürfnissen. Inspiration erhältst du beispielsweise durch Content Marketing Best Practices, also Beispiele von Firmen, die mit hochwertigen Inhalten wie Blogartikeln, E-Books oder Videos sehr erfolgreich sind. Anschließend produzierst du für jede einzelne dieser Phasen und Zielgruppen passende, für Suchmaschinen optimierte Inhalte. Für den Bergtouristen aus dem Beispiel könnten mögliche Keywords für die erste Such-Phase etwa „Wanderurlaub“ und „Ausrüstung“ lauten. Es ist daher zu empfehlen, wenn du auf deinem Blog eine Checkliste für die richtige Ausrüstung für den Wanderurlaub veröffentlichst.
Indem du gezielt Inhalte bereitstellst, nach denen deine potenziellen Kunden recherchieren, findet der Suchende zunächst eine Lösung für sein Problem. Indem du dich mit deinen sachlich gehaltenen – also produktfernen – Beiträgen als Ratgeber oder Experte in deiner Branche präsentierst, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass der Suchende früher oder später auch dein eigenes Produktangebot wahrnimmt. Du steigerst mit relevanten, nützlichen Inhalten also die Sichtbarkeit deines Online-Shops und machst dadurch potenzielle Kunden auf deine Produkte aufmerksam. Mit der richtigen Content-Marketing-Strategie nimmst du diese anschließend gewissermaßen an die Hand und führst sie Schritt für Schritt durch jede einzelne Phase des Kaufprozesses – bis sie am Ende zu Käufern werden.
Wie die richtige Content-Marketing-Strategie für deinen Online-Shop konkret aussieht, hängt davon ab, in welcher Branche du aktiv bist und welche Produkte du anbietest. Sicher ist aber, dass sich für jedes Produktangebot die richtigen Inhalte erstellen lassen – sei es auch noch so ungewöhnlich oder abstrakt.