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Der Online-Handel war bisher die perfekte Spielwiese für Existenzgründungen und es schien, als wollte der Boom kein Ende nehmen. Mittlerweile hat sich der Wind gedreht. Zwar lassen sich nach wie vor lukrative Geschäftsideen online umsetzen und verwirklichen, aber zugleich steigt der Wettbewerbsdruck.
Noch ist das Fell des Bären nicht verteilt. Doch wer die Marktentwicklung Revue passieren lässt, wird sehr schnell feststellen, dass ohne eine durchdachte Strategie kein Blumentopf mehr im Online-Handel zu gewinnen ist. Höchste Zeit, auf eine Erfolgsstrategie zu setzen, mit der man auch in den nächsten Jahren auf Wachstumskurs bleibt. Beim Strategie-Workshop vom 08.05.2015 in Kassel haben sich 45 plentymarkets Händler dieser Herausforderung gestellt.
Strategisch denken heißt vor allem, sich immer wieder optimal an veränderte Umweltbedingungen anzupassen. Ein Blick auf die aktuelle Marktentwicklung zeigt: Das Gebot der Stunde für kleine und mittlere Online-Händler ist die Spezialisierung.
Joachim Graf hat das im iBusiness Dossier zum Thema „Long Tail“ sehr treffend auf den Punkt gebracht:
„Der Markt teilt sich auf. Auf der einen Seite stehen die wenigen großen Marktführer, die von der Economy of Scale profitieren können (allen voran Amazon). Auf der anderen Seite stehen die vielen Experten, Spezialisten, Nischenanbieter und Long-Tail-Profis, die mit kleinen und kleinsten Zielgruppen umgehen können. Sie profitieren von der (inhaltlichen) Nähe zu ihren Kunden, von der hohen Relevanz ihrer Produktangebote und von der Passgenauigkeit ihrer Kommunikation. Verlieren werden diejenigen Händler, die weder groß genug noch spezialisiert genug sind. Diese ‚Fading Middle‘ ist das wahre Problem des E-Commerce.“
Zu dieser Einschätzung gesellt sich die steile These des ECC Köln, das mit der Strategieberatung Mücke,
Sturm & Company in ihrer Studie zur Entwicklung des Online-Handels 2014 prognostizierte, dass bis zum Jahre 2020 ganze 90% der Online-Händler nicht überleben werden: „Der Markt der Pure Player wird sich aufgrund extrem niedriger Margen konsolidieren. Es werden sich nur diejenigen Konzepte durchsetzen, die Kernkompetenzen optimieren, ein klares Leistungsversprechen gegenüber dem Kunden abgeben und dies auch dauerhaft erfüllen können.“
Aus alle dem folgt: Wer nicht zu den Verlierern der Marktkonsolidierung gehören will, muss sich schnellstens spezialisieren. Denn während sich die Margen im Massenmarkt stetig verringern, bleiben Preiskampf und Wettbewerbsdruck bei spezialisierten Händlern überschaubar und die Marketingausgaben durch bessere Suchergebnisse bei Google & Co. sowie einer hohen Kundenweiterempfehlungsrate erfreulich niedrig. Nur wer seine Kräfte bündelt und sich auf das Wesentliche konzentriert, kann sich in der aktuellen Marktsituation behaupten. Für die kleinen und mittelgroßen Online-Händler wird es in Zukunft ganz entscheidend sein, die eigene Energie so wirkungsvoll wie möglich einzusetzen und da geht kaum ein Weg an der Spezialisierung vorbei.
Ich hatte kürzlich die Gelegenheit, mit der Spezialisierungsexpertin Dr. Kerstin Friedrich zu sprechen.
Eine kurze Einführung ins Thema habe ich auch auf dem Hitmeister E-Commerce Day 2015 gegeben:
Hitmeister Strategie-Check
Auch eine erste Checkliste zur Spezialisierung steht zum Download bereit:
Checkliste Erfolgsstrategie für Onlinehändler
Im Nachgang zum Workshop werde ich demnächst Best-Practice-Beispiele von plentymarkets-Händlern präsentieren, die sich erfolgreich spezialisiert haben. Wenn auch Sie zu den Onlinehändlern gehören, die sich sehr fokussiert positioniert haben und Ihr Geschäftsmodell gern der plentymarkets Community präsentieren möchten, freue ich mich auf eine Rückmeldung: geschaeftsleitung@plentymarkets.com