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Wenn deine Kunden erst in deinem Online-Shop stöbern und dann – hoffentlich! – auf „Kaufen“ klicken, liegt dem keine (rein) rationale Entscheidung zu Grunde. Im Gegenteil: Die meisten Kaufentscheidungen werden getroffen, weil sich der Konsument emotional angesprochen fühlt. Hier setzt Neuromarketing an, indem es versucht, diese Entscheidung zu beeinflussen. Wir stellen im Folgenden kurz vor, was sich hinter Neuromarketing verbirgt und geben dir Tipps, wie du damit deinen Webshop optimieren kannst.
Was ist Neuromarketing? Eine kurze Definition
Eine einfache Definition von Neuromarketing steckt bereits in dem Begriff selbst: eine Kombination aus Neurowissenschaft und Marketing. Erkenntnisse insbesondere aus der Hirn- und Emotionsforschung werden eingesetzt, um das Marketing und den Verkauf von Produkten zu verbessern. Wissenschaftler setzen beispielsweise so genannte Magnetresonanztomographen (MRT) ein. Diese Geräte erlauben einen Blick ins menschliche Gehirn und machen u. a. die Aktivität der verschiedenen Hirnareale sichtbar. So kann man untersuchen, welche Regionen des Hirns besonders aktiv sind, wenn ein Mensch bestimmte Produkte oder Produktarten, Logos, Marken oder Gesichter betrachtet. Auf diese Weise haben Wissenschaftler z. B. festgestellt, dass die Hirnaktivität besonders groß ist, wenn ein Produkt als einzigartig präsentiert wird.
3 Tipps für Neuromarketing im E-Commerce
Aus den Forschungsergebnissen lassen sich einige Tipps ableiten, die dir helfen, deinen Webshop zu optimieren und so deine Konversionsrate zu erhöhen.
Tipp 1: Präsentation optimieren
Ein wichtiger Aspekt ist die optimale Präsentation von Produkten. Sie sollten, wie oben beschrieben, möglichst einzigartig wirken. Große Bilder unterstützen die Wirkung der Produkte zusätzlich. Du solltest daher möglichst alle Elemente entfernen, die deinen Kunden vom Produkt ablenken. Manche Experten raten sogar von jeglichen Cross-Selling-Elementen ab.
Tipp 2: Sicherheit vermitteln
Menschen streben von Natur aus nach Sicherheit und Geborgenheit– auch beim Online-Shoppen. Vertrauensbildende Elemente wie Gütesiegel helfen, dieses Bedürfnis zu stillen. Sicherheit entsteht aber auch durch ein emotional positives Erlebnis beim Besuch deines Online-Shops. Das betrifft eine ganze Reihe von Elementen: das Design, die Produktdarstellung, aber auch die Beschreibung der Artikel.
Was genau die größte Sicherheit vermittelt, hängt auch vom Alter deiner Zielgruppe ab: Junge Menschen z. B. reagieren stärker auf Aspekte wie Leistung oder Abenteuer. Dementsprechend fühlen sie sich beim Kauf sicherer, wenn das gewünschte Produkt diese Eigenschaften vermittelt. Für ältere Menschen stehen demgegenüber eher Familie oder Genuss im Vordergrund.
Tipp 3: Gesichter bleiben stärker in Erinnerung als Logos
Bei ihren Untersuchungen haben Wissenschaftler auch festgestellt, dass Menschen stärker auf Gesichter reagieren als auf Logos. Achte also darauf, dass die Bilder auf deiner Website auch menschliche Gesichter zeigen – vielleicht von dir selbst oder deinem Team?
Ein Hinweis noch zum Schluss: Neuromarketing im E-Commerce kann zwar helfen, die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Doch dabei spielen stets mehrere Aspekte zusammen, sodass sich – zumindest bislang – noch nicht mit Sicherheit vorhersagen lässt, was deine Kunden genau zum Kauf bewegt. Am besten probierst du einige unserer Tipps aus und schaust, was für deinen Online-Shop am besten funktioniert.