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Viele Online-Händler kennen das Problem: Die Kunden sind zwar in ihrem Online-Shop fündig geworden, füllen fleißig den Warenkorb – und brechen die Transaktion kurz vor dem Ziel ab. Die Zahlen sind ernüchternd: Rund zwei Drittel aller Warenkörbe werden nicht gekauft. Was sind die Gründe dafür? Und vor allem: Wie kannst du dies verhindern und den Wert deines durchschnittlichen Warenkorbs erhöhen?
Im Bündel günstiger
Eine naheliegende Option zur Wert- und damit zur Umsatzsteigerung ist es, durch Cross-Selling die Anzahl der Artikel im Warenkorb zu erhöhen. Deine Kunden werden sich allerdings selten von sich aus dazu entscheiden. Biete ihnen deshalb auf der Produktseite oder nach dem Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb passende Produkte an. Achte aber darauf, dass dies tatsächlich der Fall ist – sind die Zusatzartikel unpassend oder zu ähnlich, verlierst du deinen Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit. Bundles oder Artikelpakete sind eine sehr gute Option, um ein bis zwei Beigabeartikel zu verkaufen – besonders dann, wenn die Einzelartikel im Bundle günstiger sind.
Höherpreisige Alternativen aufzeigen
Du kannst den Verkaufswert des Warenkorbs auch erhöhen, indem du Kunden dazu bringst, teurere Alternativen zu kaufen. Das geht z.B., indem du ebenfalls durch Cross-Selling auf Detailseiten ähnliche Produkte anbietest, unter denen auch teurere Artikel sind. Wenn diese reduziert sind, im Wert aber immer noch leicht über dem ursprünglich ausgewählten Artikel liegen, haben Kunden das Gefühl, für einen geringen Aufpreis ein deutlich besseres Produkt zu erhalten.
Warenkorb optimieren
Oft sind Warenkörbe für den Käufer verwirrend: Versandkosten werden nicht deutlich gekennzeichnet oder erscheinen zu hoch, Kunden müssen sich erst registrieren oder die Bezahlung wirkt zu komplex. Als Online-Händler solltest du diese häufigen Fehler vermeiden. Versetze dich in die Lage des Kunden. Mit einer Abbildung des Produkts stellen Kunden ganz schnell fest, ob die gewünschten Artikel im Warenkorb liegen. Vermeide ablenkende Elemente oder Formulierungen – der Käufer muss auf jeden Fall das Gefühl haben, dass er alles richtig macht und machen wird.
Dein Warenkorb sollte so beschaffen sein, dass deine Kunden nicht verunsichert werden und alle wichtigen Informationen wie Summe, Versandkosten und Lieferdatum auf einen Blick erhalten. Oft ist es schon hilfreich, dich einmal ganz bewusst in die Lage des Käufers zu versetzen und Freunde oder Bekannte nach möglicherweise störenden Elementen zu fragen. So kannst du viele Tücken beim Warenkorb ganz einfach umschiffen.