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„Das könnte Sie auch interessieren". Diese Anregung zum Kauf wird im E-Commerce häufig verwendet. Um den Umsatz zu steigern und Kunden näher zu binden, regen viele Shop-Betreiber zum Stöbern in ihren Shops an. Dies geschieht durch kluge Up-Selling-Strategien. Dabei bieten Händler ihren Kunden oftmals ein teureres, aber hochwertigeres Produkt anstelle des ursprünglich gesuchten an. In diesem Artikel erklären wir den Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling und geben Tipps, wie du mehr über deinen Online-Shop verkaufen kannst.
Cross- und Up-Selling ähneln und unterscheiden sich gleichzeitig
Im Gegensatz zum Cross-Selling, bei dem ergänzende Produkte dem Kunden beim Shopping-Erlebnis angeboten werden, zielt Up-Selling darauf, einen teureren und qualitativ besseren Artikel ans Herz zu legen. Laut einer Studie aus dem Jahr 2012 sind Up-Selling-Maßnahmen 20 mal ertragreicher als Cross-Selling-Aktionen.
Tipps für deine erfolgreiche Up-Selling-Strategie
Um im E-Commerce mit Up-Selling erfolgreich zu sein, reicht es jedoch nicht aus, kostspieligere Produkte einfach anzupreisen. Zielführend ist es, mit überzeugenden Argumenten zu punkten und Kunden so einen echten Mehrwert präsentieren.
Setze beim Up-Selling folgende Tipps um:
- Überzeuge mit ausführlichen Produktdetails, mit aussagekräftigen und hochwertigen Fotos sowie mit nutzerorientierten Produkttexten. Bleibe dabei jedoch immer sachlich und wahrheitsgetreu.
- Platziere deine Up-Selling-Produkte immer auf Beschreibungsseiten der Artikel, auf den Ergebnisseiten einer Suchanfrage und im Warenkorb. So erhältst du maximale Aufmerksamkeit von deinen Kunden.
- Studiere deine Produkte und deine Kunden genau. Sammle also Daten und werte das Verhalten deiner Kunden beim Online-Shopping aus. Nur so erhältst du relevante Informationen darüber, welche Produkte mit welchen Spezifikationen zum jeweiligen Kunden passen. Es kann durchaus sein, dass sich ein Hobby-Fotograf schlussendlich für eine Profi-Kamera mit einer ganz wesentlichen Funktion entscheidet, auf die er nicht verzichten kann.
- Biete zusätzliche Service-Dienste für deine Up-Selling-Produkte an und erweitere somit den Nutzen des Produktes für deinen Kunden. Auch Bundles eignen sich sehr gut, um den Umsatz deines Online-Shops zu steigern und die Zufriedenheit deiner Kunden zu verbessern.
Up-Selling funktioniert aus ganz bestimmten Gründen
Dass sich Kunden sehr gern bewusst absichern und zu einem teureren Produkt greifen, ist ein typisches Phänomen beim Online-Shopping. Vermeide es aber, zu aufdringlich auf ein teureres Produkt hinzuweisen und richte den Fokus stets auf den konkreten Zusatznutzen beim Kauf.
Ebenso sollten Up-Selling-Aktionen und die angepriesenen Produkte nicht händisch gepflegt werden. Wichtig ist es, sie mit einer digitalen Marketing-Lösung innerhalb deines Shop-Systems auszuwerten und zu skalieren. Nur so schaffst du es, deine Up-Selling-Aktionen weiterhin zu optimieren und deinen Umsatz zu steigern.